Recientemente hemos tenido un par de experiencias interesantes en la aplicación del modelo Enterprise 2.0 (ver nuestra área de Soluciones > Empresa 2.0) a las áreas comerciales que me han hecho entender la importancia y beneficios que este tipo de soluciones pueden aportar a la Empresa.

Es éste un concepto que forma parte del modelo de ventas llamado Sales 2.0 (vale, también yo creo que se abusa de la terminación 2.0), y que tiene unas connotaciones de enfoque a resultados que lo hacen especialmente interesante, más allá de las utilizaciones más habituales en la Intranet.

El primer caso es el de una gran empresa de Telecomunicaciones que pretende mejorar el conocimiento sobre una línea de productos en su red comercial. En una primera aproximación, la idea de desarrollar un Portal informativo sobre el catálogo de productos hubiera parecido buena. Sin embargo, la utilización de técnicas web 2.0 va a permitir una mayor implicación del personal en los contenidos, con los siguientes beneficios:

• Compartición de información entre la red de ventas, que de otra manera no es accesible.
• Aportación de experiencias reales de clientes.
• Mayor motivación de los agentes comerciales a la venta del producto.
• Fuente de valiosa información sobre el canal y los clientes para la Gerencia, que una vez analizada permitirá la optimización del catálogo.

Una vez finalizado el proyecto esperamos comprobar que los resultados sean tan buenos como lo esperado.

En el segundo caso, se trata de una empresa del sector farmacéutico, que pretende mejorar la información de sus visitadores médicos, que actualmente utilizan, de forma digamos austera, el CRM que se ha puesto a su disposición. En este caso los resultados pueden ser aun más espectaculares si se logra realmente motivar a los usuarios a la utilización de la herramienta, lo que es sin duda el principal reto del proyecto.

Bien saben los fabricante de productos farmacéuticos que los complejos y costosos procesos de pruebas a que se someten sus productos antes de salir al mercado, no son suficientes para determinar el éxito comercial de los mismos hasta que éstos llevan una temporada en el mercado. Con un buen sistema de comunicación de la información sobre la utilidad real en los pacientes, información que principalmente posee el personal médico en estas fases iniciales, y que por lo tanto puede ser conocida por los visitadores, la efectividad comercial puede verse enormemente mejorada.

En fin, estaremos atentos a la evolución de este tipo de soluciones y los resultados que aportan. Esperamos manteneros informados desde estas páginas.